Kui turundus ei too müüki
Tanel Vetik
Digistrateeg
Vaatad, kuidas pangast raha Facebooki ja Google poole muudkui teele läheb, aga kuskilt uut raha tagasi ei tule. Turundus ei too müüki. Üle poole turunduskampaaniatest tehakse kahjumis ning ainult üks kampaania kümnest toob mitmekordset kasumit tagasi. Umbes selline on keskmine pilt, kui võtta kampaaniad kõik ühe liistu ette. Tundub lootusetu, aga tegelikult vaatame asja vale nurga alt. Õigem oleks vaadata asja kõikide nurkade alt, mitte ainult ühelt poolt.
Turundus moodustab vaid ühe osa eduka müügi tahkudest. Sõltuvalt ettevõttest ja valdkonnast, käib sinna juurde veel klienditeenindus, bränditeadlikkus, brändi maine, hinnastrateegia ning kõige tipuks veel tarbijakäitumine ja riiklik majanduslik olukord. Päris mitu tahku pole turundaja, müügiesindaja ning ettevõtja mõjutada. Teoorias kõlab see loogiliselt, aga olukorras sees olles on väga lihtne otsida põhjuseid asjades, mida saame kontrollida või mis viimasena protsessi sisse lülitati.
Kui turundus ei too müüki
Tanel Vetik
Digistrateeg
Vaatad, kuidas pangast raha Facebooki ja Google poole muudkui teele läheb, aga kuskilt uut raha tagasi ei tule. Turundus ei too müüki. Üle poole turunduskampaaniatest tehakse kahjumis ning ainult üks kampaania kümnest toob mitmekordset kasumit tagasi. Umbes selline on keskmine pilt, kui võtta kampaaniad kõik ühe liistu ette. Tundub lootusetu, aga tegelikult vaatame asja vale nurga alt. Õigem oleks vaadata asja kõikide nurkade alt, mitte ainult ühelt poolt.
Turundus moodustab vaid ühe osa eduka müügi tahkudest. Sõltuvalt ettevõttest ja valdkonnast, käib sinna juurde veel klienditeenindus, bränditeadlikkus, brändi maine, hinnastrateegia ning kõige tipuks veel tarbijakäitumine ja riiklik majanduslik olukord. Päris mitu tahku pole turundaja, müügiesindaja ning ettevõtja mõjutada. Teoorias kõlab see loogiliselt, aga olukorras sees olles on väga lihtne otsida põhjuseid asjades, mida saame kontrollida või mis viimasena protsessi sisse lülitati.
Vaatad, kuidas pangast raha Facebooki ja Google poole muudkui teele läheb, aga kuskilt uut raha tagasi ei tule. Turundus ei too müüki. Üle poole turunduskampaaniatest tehakse kahjumis ning ainult üks kampaania kümnest toob mitmekordset kasumit tagasi. Umbes selline on keskmine pilt, kui võtta kampaaniad kõik ühe liistu ette. Tundub lootusetu, aga tegelikult vaatame asja vale nurga alt. Õigem oleks vaadata asja kõikide nurkade alt, mitte ainult ühelt poolt.
Turundus moodustab vaid ühe osa eduka müügi tahkudest. Sõltuvalt ettevõttest ja valdkonnast, käib sinna juurde veel klienditeenindus, bränditeadlikkus, brändi maine, hinnastrateegia ning kõige tipuks veel tarbijakäitumine ja riiklik majanduslik olukord. Päris mitu tahku pole turundaja, müügiesindaja ning ettevõtja mõjutada. Teoorias kõlab see loogiliselt, aga olukorras sees olles on väga lihtne otsida põhjuseid asjades, mida saame kontrollida või mis viimasena protsessi sisse lülitati.
Mis roll on turundusel
Ega ühte konkreetset rolli ei olegi, tegelikult. Turundus on piisavalt plastiline tegevus, et temale saab sisuliselt ise ülesande määrata. Selleks, et turundusele parim koht ja ülesanne leida, tuleb ettevõtjal esmalt otsustada, et kas:
- Vaja on testida kodulehe või füüsilise poe kasutajakogemust või konversiooniteekonda?
- On tarvis suunata rohkem liiklust kodulehele, sest on juba teada, et see konverteerib külastajaid klientideks?
- On vaja välisturule sisenemiseks testida tööriistade efektiivsust ja toote/teenuse product-market-fit?
- Plaanis on teostada kliendipersoonade A/B teste ning vaadata, kas on turul toimunud muudautsi?
- Alustada turundamisega, sest varem pole seda tehtud ja nüüd on paras aeg?
- On plaanis täiendada tänast digistrateegiat ja sales funnelit uute platvormide või kampaaniatega?
- Või on plaanis midagi muud?
Suurem osa kliente pöördub täna meie poole sooviga, et neil on enam-vähem konkreetne eelarve ja tahaksid uusi kliente saada – mis on väga loogiline soov ja igati teostatav. Aga, sageli ei alusta me koostööd mitte reklaamide käimapanekust, vaid vaatame üle nende tänase müügitoru ning analüüsime tervikpilti.
Kui müügitoru on katki või ebaefektiivne, siis turunduse tulemused on ka sellest mõjutatud.
Kui kliendi eesmärk on saada uusi kliente, siis vaatame esmalt üle:
- Kodulehe kasutajakogemuse ja UX/UI poole.
- Konversiooniteekonna ja andmete kogumise (Google Analytics, Google Tag Manager, Google Search Console, Hotjar, Facebook Pixel jne.).
- CRO madalamad viljad ning ostuteekonna pudelikaelad.
Enamus juhtudel ei ole esimene problem üldse mitte liikluse nappuses, vaid toote/teenuse ostmine on kliendi jaoks üleliia keeruliseks tehtud või ei ole väärtusloome poolele piisavalt tähelepanu pööratud ning külastaja usaldustaju ei ületa ostulävi.
Alles nüüd astub turundus pilti ning alustab enda tööd. Kui maandumisleht töötab ainult osalise võimsusega ja näiteks 40% külastajaid jätavad meile teadmata põhjustel ostu pooleli (kui konversioonid pole seadistatud ja andmete raporteerimine puudub), siis tegelikult tähendab see 10% konversioonimäära puhul ligi 65% suuremat keskmist eduka konversiooni hinda. Turundusega maksame sellises olukorras lihtsalt vigase müügitööriista hinna kinni ja paberil ei tasu turundamine end ühtäkki enam ära.
Kui veebileht töötab perfektselt, aga turundus ikka müüki ei too
Sellisel juhul on kas turunduse strateegia valesti struktureeritud või on kliendi profiilid ebatäpsed. Siinpuhul tuleks teostada põhjalik liikluse analüüs ja vaadata läbi, et kes meie kodulehe külastajatest päriselt ostu sooritavad ja kes niisama uudistavad (NB! Niisama vaatajad võivad olla keskmisest pikema ostuteekonnaga ja neid ei tasuks kohe välistama hakata).
Analüüsi käigus tuleb kliendi persoonas püstitatud hüpoteese ükshaaval andmetega võrrelda ning vajadusel korrektuure teha. Lisaks, peame vaatama kõiki oma digiturunduse kanaleid (Google reklaamid, Facebook reklaamid, Instagram reklaamid, LinkedIn reklaamid, YouTube reklaamid, Influencer turunduse kampaaniad jne.) ning nende andmed Google Analytics vaadetes ühekaupa läbi kammima.
Selle teeb veidi lihtsamaks, kui oled ühel hetkel enda turunduse andmed Google Data Studio raportisse ühte kohta kokku tõmmanud.
Füüsilise, trükitud, tele- ja raadioreklaamide puhul on asi veidi keerulisem, sest neid andmeid ei saa sellise kergusega mõõta ja tulemuslikkust atribute’ida ühele või teisele kanalile. Tihtilugu tõlgenduvad need kas UTM linkide abil mõõdetud liikluseks, orgaaniliseks liikluseks, brand search liikluseks või sotsiaalmeedia jälgijateks.
Vastus peitub andmeanalüüsis ja kliendiprofiilide võrdluses
Väga lihtne on öelda, et tuleb ainult reklaamid paremini sihtida või enda kliendiprofiile kohendada (tegelikult on see mitmeid, kui mitte kümneid tunde tööd), aga see on parim viis enda turunduse tegevuste tulemuslikkuse tagamaade mõistmiseks ja kampaaniate õigele kursile tagasiviimiseks.
Kui aega napib või pole in-house ekspertiisi
Võta meiega julgelt ühendust. Me alati ei saa küll abiks olla ja kõikide ettevõtetega me koostööd ei tee, aga küsimustele ja muredele üritame alati abi leida. Kui meie aidata ei saa, siis kindlasti teame kedagi, kes saab.
Vali endale allpool oleva nupu abil meelepärane aeg, et teha kiire 30-minutiline arutelu. See on tasuta ja mingeid presentatsioone me ei tee – kõik 30 minutit on sinule pühendatud. Võta ühendust!